Giải bài toán giao hàng trực tuyến - TS. Bùi Quang Thông

Đã có những ý kiến cho rằng, sau Tết Nguyên đán, có thể giá các mặt hàng đầu vào của sản xuất như điện, xăng dầu sẽ đồng loạt tăng. Như vậy chi phí đầu vào sản xuất sẽ tăng, một mặt bằng giá mới sẽ hình thành. Ông nhìn nhận vấn đề này như thế nào?

Thông tin về tăng giá điện, xăng dầu trong năm 2011 do một số cơ quan quản lý chức năng công bố đã làm dư luận quan tâm nhiều, đặc biệt là các DN sản xuất. Theo tôi, đây là việc làm cần thiết để đảm bảo an ninh năng lượng quốc gia. Tuy nhiên, việc

chọn thời điểm tăng giá cần phải cân nhắc thật kỹ. Động thái tăng giá điện, xăng dầu tất yếu đẩy giá các mặt hàng tăng theo. Do đó, với vai trò điều tiết vĩ mô nền kinh tế, cơ quan quản lý chức năng cần phải cân nhắc và dự báo các kịch bản có thể xảy ra và chính sách cụ thể cho từng kịch bản (tỷ lệ tăng giá điện, xăng dầu; các chính sách hỗ trợ một số đối tượng khó khăn, đối tượng chính sách...) nhằm đảm bảo sức chịu đựng của nền kinh tế, đảm bảo mục tiêu lạm phát không quá 7% (theo Nghị quyết Quốc Hội đã thông qua ngày 8/11/2010)... Việc khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia sản xuất điện là điều nên làm.

Vì điện và xăng dầu là nguồn năng lượng tối quan trọng trong sản xuất và sinh hoạt nên việc nâng giá điện sẽ ảnh hưởng đến hầu hết các ngành, lĩnh vực sản xuất kinh doanh. Trong đó, ảnh hưởng rõ ràng nhất là các ngành có mức độ tiêu thụ điện cao như: cán thép, sản xuất giấy, sản xuất nhôm, hóa chất, xi măng,...

Đồng thời, khi giá xăng dầu tăng sẽ ảnh hưởng đến chi phí phân phối sản phẩm của các DN. Như vậy chi phí sản xuất và phân phối sẽ tăng, giá thành của sản phẩm sẽ tăng, và dẫn đến mặt bằng giá sẽ tăng. Điều này ảnh hướng đến xu hướng sử dụng công nghệ, thị phần, và vị trí của DN trên thị trường trong thời gian tới.

Qua quá trình tư vấn chiến lược cho nhiều DN VN, ông nhận xét thế nào về sức chịu đựng của DN nếu những biến động này xảy ra?

Với những DN mà chiến lược phát triển được xây dựng theo mô hình mở (điều chỉnh, cập nhật liên tục theo sự biến động của bên ngoài và bên trong), mô hình quản lý tinh gọn, và mô hình kiểm soát hiệu quả, thì khả năng chịu đựng về biến động giá sẽ rất cao. Đôi khi đây là cơ hội để họ vượt lên dẫn đầu trong ngành, chi phối thị trường.

Vậy với tư cách là một chuyên gia trong lĩnh vực tư vấn và hỗ trợ chiến lược cho các DN, ông có thể đưa ra các kịch bản DN nên ứng xử khi mặt bằng giá mới này diễn ra?

Tổng thể mà nói, DN nên điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho phù hợp với tình hình mới, phù hợp riêng với từng DN. DN nên hành xử theo ba hướng: hoặc tăng giá bán sản phẩm dịch vụ, hoặc tìm giải pháp để giảm chi phí, hoặc kết hợp cả hai. Tất cả phải được xem xét cụ thể trong ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.

Với những DN muốn tăng giá bán, thì ngay từ bây giờ cần phải thực hiện việc nâng cao hình ảnh thương hiệu, nâng cao chất lượng phục vụ trong mọi hoạt động giao dịch với khách hàng (từ trước lúc mua cho đến sau khi mua). Mục đích của việc này là nâng giá trị gia tăng tâm lý và thể lý cho khách hàng để khách hàng tự nguyện chấp nhận mức giá bán cao hơn.

Với DN nào hoạt động chưa đến 70% công suất nhà máy, thì nên giữ nguyên giá bán để tăng thị phần, tăng sản lượng tiêu thụ, tăng công suất của nhà máy. Đây là cách giảm chi phí cố định trên một đơn vị sản phẩm.

Theo thống kê, chi phí không tạo nên giá trị gia tăng của DN chiếm từ 2% đến 10% trong tổng chi phí. DN cố gắng giảm một phần chi phí này để bù đắp cho việc tăng giá nguyên liệu đầu vào. Ví dụ, một Cty dịch vụ đã phát hiện ra rằng họ đang mua cùng một món hàng từ rất nhiều nhà cung ứng khác nhau, nhưng lại phải trả những mức giá khác nhau. Khi có được thông tin đó, Cty dịch vụ đã đàm phán mức giá thấp hơn trung bình khoảng 15-20% đối với tất cả các món hàng. Kết quả là thu nhập ròng của Cty tăng lên nhanh chóng mà không cần phải cắt giảm các loại dịch vụ hay chất lượng. Hay chuyện của một Cty chưa triển khai hệ thống phân phối, chưa phủ hàng đều, lại quảng cáo rầm rộ về sản phẩm. Khách hàng thấy quảng cáo, tìm mua thì không tìm thấy sản phẩm.

Một giải pháp nữa là DN nên chuyển đổi mô hình: chuyển từ nguồn lực đẩy (khách hàng là những người thụ động) sang mô hình kéo (khách hàng trở thành những người tạo lập mạng lưới). Việc cắt giảm này cần được xem xét không chỉ với riêng DN mình mà phải được thực hiện cả trên toàn bộ chuỗi giá trị cung cầu, từ nhà cung ứng, nhà sản xuất đến nhà phân phối, bán lẻ và người tiêu dùng. Bằng cách đó, làm cho thị phần/doanh thu của DN "nở" to ra, chứ không phải nhỏ lại. Nhờ cái nhìn xuyên suốt về chi phí, doanh nghiệp và các đối tác sẽ mạnh mẽ hơn trong đầu tư.

DN cũng cần phải đánh giá đúng sự đóng góp của từng nhóm khách hàng để có chính sách ưu tiên trong phục vụ. Đôi khi, cách tốt nhất để cắt giảm chi phi chính là "từ chối" những khách hàng đắt giá và có chi phí duy trì quan hệ cao khiến DN phải hứng chịu sự phức tạp hoặc các hoạt động dịch vụ đắt hơn giá trị mà khách hàng đó có thể mang lại.

Cuối cùng DN phải nghĩ đến việc lựa chọn cũng như cải tiến dây chuyền công nghệ, thiết bị máy móc để tiết kiệm điện và nhiên liệu.

Để thực hiện được các giải pháp trên tối ưu thì điều quan trọng nhất đối với DN hiện nay là gì, thưa ông?

Cơ hội đôi khi trở thành là đe dọa nếu nội lực của mình không thật sự tốt. Các DN cần nhận thức "sức khỏe" của mình hiện như thế nào ? Cần có "cái nhìn" xa hơn để biết mục tiêu nào cần đạt được? Đạt được bằng phương pháp và nguồn lực nào? Từ đó hướng tới phát huy nội lực thông qua quá trình cạnh tranh động.

Cty Win-Win hiện đang có những chương trình, dịch vụ hỗ trợ nào cho DN, thưa ông?

Qua nghiên cứu 100 Cty thành công hàng đầu thế giới, Win-Win nhận thấy: vào dịp đầu năm, Ban lãnh đạo các Cty này luôn tìm "bức tranh" thật về DN mình. Đây chính là cơ sở để đưa ra quyết định mang tính chiến lược nhằm giúp Cty hoạt động hiệu quả hơn.

Thực hiện việc này, chúng ta dùng phương pháp nghiên cứu: phỏng vấn định tính, đo lường định lượng, quan sát hiện trạng hoạt động, nghiên cứu tài liệu và số liệu để vẽ nên bức tranh chính xác. DN có thể tự làm hoặc nhờ Cty tư vấn hỗ trợ. Nếu giao việc này cho Cty tư vấn, DN sẽ có những lợi ích: khách quan hơn (tránh được rủi ro "người trong một nhà không thiêng", khách hàng và CBNV ngại chia sẻ sự thật), tính chuyên môn cao hơn nên đảm bảo bức tranh chân thật hơn, kết hợp góc nhìn bên ngoài (những nhà tư vấn) và góc nhìn bên trong (ban lãnh đạo, CBNV); DN có thời gian để ưu tiên cho những việc quan trọng, để từ đó đưa ra những giải pháp hiệu quả.

Xin cảm ơn ông!